LOGO ALCHEMY

Fiecare dintre noi isi doreste ceva. Sau, asa ar fi bine, fiindca altfel cred ca este tragic. Am auzit de multe ori despre construirea “desteapta” a unor obiective (obiective SMART). Nu o sa insist asupra acestui lucru, dar cred ca ajuta, intr-o prima faza, sa aduci un vis in plan tangibil. Pe scurt, este vorba de formularea obiectivelor tinand cont de urmatoarele criterii:

Pe scurt, acronimul SMART înseamnă:

Specific – obiectivul indică exact ceea ce doreşti să obţii

Măsurabil – obiectivul poate fi cuantificat, fie cantitativ, fie calitativ

Abordabil – obiectivul poate fi într-adevăr atins în contextul dat

Relevant – realizarea obiectivului se înscrie într-un efort mai larg de realizare a unui proiect sau a unei viziuni

Delimitat înTimp – obiectivul prevede data până la care se va realiza

Autorul acronimului, Peter Drucker, sustine ca este un instrument foarte util si sunt de acord cu el. De exemplu, un “obiectiv” de genul: “Caut loc de parcare”, va orienta intreaga energie catre “a cauta”, nu catre “a gasi” un loc de parcare. Deci, este foarte important sa stim CUM formulam obiectivele.

Dar, la fel de important, sau poate chiar mai important, este sa stim DE CE dorim acele obiective si CE benefici iavem , la nivel constient si subconstient, dupa atingerea lor. Asa ca, instrumentul poate fi imbunatatit cu elemente mai subtile, adica cu observarea si intelegerea sistemului/procedurilor/criteriilor prin care alegem obiectivele.

Hai sa va povestesc cum procedez eu in acest sens.

Instrumentul este “Viziunea mea de excelenta” si include o descompunere a obiectivului SMART tinand cont de emotiile care stau in spatele atingerii acestui obiectiv si de  imaginatia creativa pe care o folosesti ca sa vizualizezi starea pe care o ai atunci cand ai atins deja obiectivul.

Este vorba de un document Excel, cu 5 file reprezentand 5 capitole ale vietii mele: Profesie, Personal, Administrativ, Prieteni&Familie si Cuplu.

La fiecare dintre acestea, viziunea de excelenta este simbolizata printr-un element semnificativ, o denumire, o poza si un slogan. De exemplu, in cazul viziunii mele, fila Profesional  are ca element reprezentativ denumirea LIMUZINA, alaturi de poza unei limuzine pe care mi-o doresc , iar sloganul este: “Daca ai fi o barca cu panze, dar nu stii in ce port trebuie sa ajungi, atunci orice vant iti pare prielnic”.

In plus, la fiecare fila in parte am trecut obiectivul fundamental al acelui capitol (de exemplu: “Independenta financiara”).

 

Buuuuun! Panaacum nu pare deloccomplicatsinici nu este. Practic, folosindmetodapalniei, am trecut de la aspectelemari la unele in ce in cemaimici. Urmeazadetalierea!

Intr-un tabel Excel am  impartit obiectivul principal in domenii mari (de exemplu, la capitolul profesional am facut domenii precum: Compania, Trainer, Voluntariat). Acestea sunt principalele domenii de activitate din viata mea profesionala. Iar la fiecare in parte am inceput detalierea: CE anume trebuie sa fac. Am scris zeci de linii de tabel cu activitatile concrete pe care urmeaza sa le fac.

In urmatoarea coloana am stabilit resursele de care am nevoie pentru atingerea acelui obiectiv:

Materiale: bani, tehnologie

Mentale: focus, abilitati noi, incredere,

Apoi, in urmatoarea coloana am trecut termenul pana la care sa le realizez (este Timpul din acronimul SMART). Am dat termene realiste, astfel incat sa nu imi induc un stres fara sens, dar nici sa nu ma las pe “tanjeala”.

Ei, acum e acum.Urmeaza cea mai importanta coloana: Beneficii. Aici apare un dialog intern si imi dau seama cat de mult imi doresc acel lucru. Si imi dau seama cum ce as simti daca as trai acea stare.Inchid ochii si o las sa ma “invadeze”. Iar acest mecanism este potentator: se duce pana in strafundul meu si alege de acolo emotia puternica, combustibilul pe termen lung si o aduce la suprafata. Apoi, ii da o forma:  stima de sine, incredere, confort, armonie, sanatate. Iar acest proces este cel care imi spune daca este bine ce fac, ma ajuta sa imi fac ierarhia obiectivelor si ma pune in miscare ca sa ating obiectivul.  Nu este ceva de suprafata, ceva rational, ci este ceva emotional, profund, intern, puternic. Si asa apare si urmatoarea coloana: Dezavantaje. Daca exista, le voi simti si le voi scrie in aceasta coloana.Daca nu, nu.

Apoi, e simplu: scriu obiectivele intermediare care sunt un fel de markere, ca sa stiu ca Acela este drumul catre viziunea mea de excelenta, asemeni lui Dorothy pe cararea cu pietre galbene, care duce spre Oz [Viziunea mea de excelenta]. De aici incolo, totul tine de focusul tau. Iti recomand sa citesti periodic aceasta viziune de excelenta, sa te reconectezi cu ea si sa mergi inainte catre Viziunea ta de excelenta.

La mine a devenit obisnuinta acest instrument anual. Si, sa va spun un secret: nu mereu am vizualizat acest document. Dar, de fiecare data cand l-am recitit am STIUT si am SIMTIT cam merg pe drumul cel bun, ca imi creste motivatia si am avut un sentiment de liniste. Si am constatat ca Universul aseaza lucrurile in directia pe care am concentrat-o in aceasta viziune, fara ca eu sa trebuiasca sa depun eforturi pentru a controla acest lucru.

Vrei sa schimbi un obicei? Actioneaza diferit, in sensul pe care ti-l doresti.  Orice actiune repetata timp de 30 zile devine obicei!

Asa ca , inainte de a va apuca de completarea viziunii voastre de excelenta, va invit sa vizionati acest videoclip: http://www.youtube.com/watch?v=4yf2tOYKTgk

 

Pentru ca daca tine inima [planul emotional] si creierul [planul rational] in directia corecta, nu trebuie sa ne facem griji ca picioarele [planul fizic] o vor lua pe o alta cale. In niciun caz invers!

 

(autor Peligrad Sorin)

*Multumesc Oana!

Proficiency in phone calling!

 „Cold calling” vs „smart calling”?

–  joc al numerelor vs. calitatea informatiei

– acceptarea refuzului ca apropiere de success vs castigarea unui lucru prin fiecare telefon

– Nu evitam secretara, o facem aliat.
2.Fa-ti temele inainte de a suna!

– ce informatii avem nevoie

– de unde pot lua informatiile

– cum identificam evenimente declansatoare ale vanzarii/interesului

– pe cine contactam

 

3.Elimina refuzul prin stabilirea unui obiectiv secundar!

– castiga lupt emici valoroase pentru moral

– obiectiv principal : vanzare, stabilire interes

– obiectiv secundar: da informatii de calitate, lasa o impresie buna, castiga incredere, afla numele furnizorului actual, etc.

 

4.Fa inceputul unul de impact, simplu dar interesant!

– evita greselile de comunicare ( exemple)

– primele 20 sec fac diferenta, starneste interes si capteaza atentia

– Elevator pitche baza comunicarii ulterioare

– urmeaza pasii corecti pentru a construi bine baza comunicarii ulterioare

 

5.Transmite un mesaj altfel, nu fii doar un alt vanzator!

– Da rolul principal in poveste clientului apelat

– Abordare in functie de tipologiile de client (5 exemple)

– Caracteristici – Beneficii – Factori motivanti!

 

6.Pune intrebarile potrivite!

– metoda CORK

– calitatea intrebarii determina calitatea raspunsului

 

7.Fa clientul sa cumpere, nu vinde!

– Atitudine, cere-i angajamentul

– “Sperie” clientul astfel incat sa cumpere

– Fa rezumatul si obtine cat mai multe raspunsuri affirmative.

 

  1. Fii motivat!
  • Ce ne motiveaza vs ce ne sperie!
  • Incepe cu finalul in minte!

 

“ABC – Always Be Closing!”

– filmul “Glengarry Glen Ross” –

Echipa de vanzari este principala sursa de venituri a companiei. Dezvoltarea abilitatilor vanzatorilor este o activitate extrem de importanta. Gasiti in lista de cursuri modulele care ii vor ajuta sa intre cat mai repede in ritmul de vanzare dorit de dumneavoastra.
Cresterea competitiei a facut ca procesul de vanzare sa fie, astazi, mai dur ca niciodata. Performantele unei companii sunt date de puterea echipei sale de vanzari.
Vanzarea este un proces in 7 etape: prospectarea si selectionarea, preabordarea, abordarea, prezentarea si demonstratia, depasirea obiectiilor, incheierea tranzactiei, urmarirea in exploatare si intretinere.
Toate cursurile noastre au la baza experienta trainerilor si tehnici NLP (Programare Neurolingvistica) care ofera instrumente practice, testabile si aplicabile imediat.

 Bazele vanzarilor
Cui se adreseaza:
– personalului “de prima linie” incepator
– personalului cu experienta, dar care nu a mai urmat vreun curs
– celor care au nevoie de o reorganizare a cunostintelor
Ce ofera acest curs:

  • formarea atitudinii profesionale in privinta meseriei, a clientilor si organizatiei proprii
  • un set de baza de abilitati, notiuni si tehnici
  • intarirea disciplinei autoconsimtite
  • sudarea echipei si imbunatatirea comunicarii interne

Ce contine acest curs:

  • mecanismele psihologice esentiale ale clientului
  • comunicare non verbala
  • fazele si etapele procesului de vanzare
  • fazele si etapele comunicarii interumane in cadrul vizitei de vanzare
  • tehnici si abilitati de comunicare in vanzari
  • atitudini si moduri de relationare pe termen lung

Cum se desfasoara:

  • cursantii sunt provocati sa descopere singuri majoritatea raspunsurilor
  • trainerii isi pun la dispozitie intreaga experienta practica
  • notiunile si tehnicile sunt exersate permanent prin scenete ( rolle-play-uri ), studii de caz etc
  • trainerii motiveaza permanent cursantii sa gandeasca in mod creativ
  • pe parcursul intregului training se fac evaluari cu privire la participare, disponibilitate de dezvoltare, potential de crestere etc